Julien Garcia : notre stratégie s'est d'abord concentrée sur le 50 cc

Moto-Net.Com : Que vous inspire l'évolution générale du marché du deux-roues en 2008 ?
Julien Garcia, responsable du développement commercial de Keeway France (distributeur en France de Keeway et Benelli) : La tendance en 2008 confirme la bonne santé du segment scooters et tout particulièrement des gammes utilitaires. Les constructeurs proposent désormais de plus en plus de produits performants et économiques pour répondre à cette évolution. En ce qui concerne les motos de plus de 125 cc, cette fin d'année est plus difficile (au cumul -7.5%). Même si le marché est frileux, il s'agit d'une situation temporaire : le deux-roues reste une histoire de passion et même si le contexte légal et économique est peu favorable ces derniers temps, la "moto plaisir" a toujours de très beaux jours devant elle.

Quel bilan dressez-vous de votre année (en 125 cc pour Keeway et "+ de 125" pour Benelli) ?
J. G. : La filiale française Keeway vient de souffler ses 3 bougies ! Autrement dit, la structure est encore très jeune. Notre stratégie s'est tout d'abord concentrée sur les ventes de scooters 50 cc et nous décrochons sur ce marché pour la troisième année consécutive la 7ème place (6 200 immatriculations), ce qui est, malgré une baisse de volume, un bon résultat. Notre gamme 125 cc qui se compose aujourd'hui de deux scooters urbains et de deux motos (un custom et une routière basique) reste en revanche a étoffer. Nous avons vendu plus d'un millier de 125 cc en 2008. C'est six fois moins que les ventes 50 cc, mais ce n'est qu'un début. Pour Benelli, 2008 est aussi une année de redémarrage qui correspond à la sortie du premier modèle depuis le rachat de l'usine de Pésaro par Qianjiang. Les ventes sont toujours confidentielles, mais le développement (réseau, gamme et ventes) est exponentiel et la progression encourageante. Nous avons aussi beaucoup travaillé sur la fiabilité et sur les tarifs de nos motos et scooters. L'usine a reçu en octobre 2008 une certification TÜV, fruit d'un travail d'optimisation de la production. Cette étape va contribuer à développer notre image et nous assurer une progression à long terme.

M.-N.C. : Êtes-vous pleinement satisfaits des résultats de vos meilleures ventes (Keeway Superlight 125 et Benelli TNT 899) ?
J. G. : La Keeway Superlight 125 proposée à 1 999 € est un custom très attractif, robuste, valorisant et très économique. Ce mix nous a permis de réaliser un volume de vente non négligeable sur un créneau custom 125 pourtant en perte de vitesse. Nous sommes satisfaits mais sommes surtout conscients que le potentiel est encore à développer. En 2008, le marché est resté timide et la marque Keeway n'est pas encore connue de tous. La Benelli TNT 899 est arrivée un peu tardivement en concessions, mais nous avons enregistré des ventes encourageantes et surtout un excellent retour de la presse et des utilisateurs.

M.-N.C. : Quels sont les modèles dont les ventes vous ont déçu et quelle en était la cause ?
J. G. : La Keeway Speed est une routière utilitaire basique qui propose à 1590 € l'un des meilleurs rapports qualité / prix du marché. La concurrence est affûtée sur ce segment et notre Speed doit encore se faire connaître pour remporter le succès commercial qu'elle mérite.

M.-N.C. : D'après vous, vos nouveautés 2008 ont-elles réussi leur première année ?
J. G. : La nouveauté 125 Keeway en 2008 était le Outlook "Grandes roues". Les grandes roues 16 pouces ne rencontrent pas encore le même succès qu'en Italie par exemple. Mais avec 200 unités vendues et un retour presse et utilisateurs très positif, nous pouvons être satisfaits. Chez Benelli, notre TNT 899 a eu un excellent accueil. Les ventes sont bien sûr encore faibles (70 motos livrées), mais l'objectif est atteint et le succès amorcé.

M.-N.C. : Quelle a été la bonne surprise 2008 ?
J. G. : Toujours, la Benelli TNT 899, fruit de la nouvelle organisation mise en place depuis 2006 par le groupe Qianjiang. Performante, fiabilisée et plus abordable, cette Benelli nouvelle génération annonce un futur très encourageant pour la marque.

M.-N.C. : Quelle a été la moins bonne ?
J. G. : La communication autour de la crise et la méfiance infusée aux consommateurs par les médias. Mais aussi le parti pris et l'amalgame concernant la qualité des produits chinois.

M.-N.C. : Quel a été selon vous l'évènement marquant de l'année 2008 dans le monde du deux-roues ?
J. G. : Le Dakar en Argentine, un rallye mythique dans un pays magnifique et familier à Benelli (l'an passé, nous avons organisé sur un circuit similaire, un raid avec dix Tre-K Amazonas engagées). C'est ce genre d'événement qui nous rappelle que la moto est avant tout une source intarissable d'émotion, de sensations et de liberté !

M.-N.C. : Comment se compose votre réseau ? Quels établissements vendent vos véhicules en France ?
J. G. : Pour nos deux marques Keeway et Benelli, nous travaillons avec un réseau traditionnel de concessionnaires moto. Essentiellement des multimarques, mais nous commençons à développer aussi des magasins exclusifs. Chez Keeway nous avons environ 350 distributeurs (liste sur www.keeway.fr). Chez Benelli, nous devrions atteindre 40 distributeurs début 2009 (liste sur www.benelli-motos.fr).

M.-N.C. : Allez-vous proposer des nouveautés en 2009 ?
J. G. : Bien sur ! Chez Keeway, un scooter 125cc sportif (Hacker), un Supermotard utilitaire (TX 125) et en fin d'année un scooter GT (125 Silverblade). Chez Benelli, les modèles cross et enduro (BX 450 et BX 505), la nouvelle Tre-K 899, un Café Racer 899 et la très attendue Due 756.

M.-N.C. : Quels sont vos objectifs en 2009 ?
J. G. : Que ce soit pour Keeway ou Benelli, nous ne chercherons pas à exercer de pression particulière sur les ventes en 2009. L'objectif principal sera lié à notre développement réseau, avec une volonté de fidélisation. Nous allons parallèlement travailler sur notre image et notre communication. En améliorant nos services à nos distributeurs et clients, en proposant des véhicules beaux, fiables, performants et dotés d'une personnalité unique. 2009 sera pour nous l'occasion de consolider nos bases en vue d'un développement durable.

M.-N.C. : La part d'Internet a-t-elle augmenté dans votre activité en 2008 ?
J. G. : L'outil Internet est incontournable. Pour le client, il constitue le moyen le plus facile et rapide pour recueillir ou échanger des informations sur les marques et leurs modèles. Pour les importateurs et distributeurs, c'est une fabuleuse vitrine produits (neufs ou occasions) et c'est aussi un véritable baromètre de satisfaction (forums, questionnaires en ligne...). En 2008, nous avons mis en place des campagnes de promotions produits en ligne et développé un site internet Benelli pour la France (www.benelli-motos.fr). Nous intensifierons tant que possible notre présence Internet l'année prochaine.

M.-N.C. : Quels seront vos grands rendez-vous 2009 : événements, compétitions, partenariats ?
J. G. : En ce qui concerne les événements en 2009, nous programmerons pour Keeway et Benelli des journées "distributeurs et clients" (essais de gamme). Il y aura des présentations presse de nouveaux modèles (Benelli BX, Tre-K 899, etc.) et le salon de Paris bien sûr. En compétition, nous prévoyons une présence officielle en championnat de France Supermotard et Elite avec la Benelli BX, ainsi que du rallye routier avec la TNT 1130. Le partenariat Keeway et Benelli Assurance / Assistance offrant à nos clients des services très avantageux a été signé en 2008. Ils se poursuivra ainsi qu'un autre partenariat en cours de signature...

M.-N.C. : Que pensez-vous de la nouvelle formation obligatoire de trois heures pour les titulaires du permis B qui souhaitent goûter aux joies du 125 ?
J. G. : Cette directive aurait dû être mise en place dès le départ ! Même si trois heures semblent insuffisantes pour maîtriser parfaitement une 125, elles devraient offrir aux automobilistes une sensibilisation essentielle aux spécificités et risques liés à la moto. Peut être que pour une sensibilisation de tous les usagers, il aurait été intéressant d'intégrer ce module directement dans les formations au permis auto... Concernant l'impact sur le marché, il est probable que le comportement lié à l'achat d'un 125 risque de changer : l'achat d'impulsion déclenché par l'accessibilité immédiate va devenir réfléchi. Même si trois heures de formation représentent un investissement limité, les Importateurs et distributeurs de 125 devront réfléchir au moyen d'accompagner cette mesure pour maintenir leurs niveaux de vente.

M.-N.C. : 2009 sera-t-elle l'année de la crise ?
J. G. : La crise devrait avoir un impact direct sur certains secteurs d'activité en 2009. Mais la situation devrait être acceptable pour beaucoup de consommateurs. C'est aussi à nous de faire la part des choses en évitant d'amplifier le phénomène par un frein excessif à la consommation. La demande en ce qui concerne la moto sera toujours présente en 2009 et d'ailleurs, le deux-roues, qui est un moyen de transport accessible et économique, ne serait il pas un remède à la crise ?

M.-N.C. : Comment abordez-vous le Mondial du deux-roues 2009 "Nouvelle formule" ?
J. G. : Il est judicieux d'avoir repensé le contenu du Salon de Paris qui était en perte de vitesse ces dernières années. Offrir de meilleures conditions aux exposants et plus d'animations aux visiteurs, c'est une bonne idée. Pour Keeway et Benelli, cet événement sera le plus important de l'année et sera associé à des lancements de plusieurs nouveautés que l'on devrait remarquer...

M.-N.C. : En conclusion, quelle maxime illustrerait le mieux votre bilan 2008 ?
J. G. : Nous pourrions reprendre un adage chinois qui pourrait illustrer nos marques qui démarrent ou redémarrent : "Qui veut gravir une montagne commence par le bas !"